Was Manager wissen müssen – Teil 1: Unterschiede zwischen B2B und B2C

Für Entscheidungsträger und  Projektmanager, die sich mit dem Thema E-Commerce auseinandersetzen, haben Alain Veuve und Jürg Simon (Online-Marketing Berater bei CS2) das Booklet “E-Commerce – Erfolg im Online-Vertriebskanal” geschrieben. Die Autoren zeigen darin auf, wie Unternehmen erfolgreich E-Commerce umsetzen können. In einer mehrteiligen Blog-Reihe werden wir auf verschiedene Themen eingehen. Im ersten Teil werden wichtige Grundlagen und Begrifflichkeiten vermittelt, welche die E-Commerce-Strategie entscheidend prägen.

Unterschied zwischen B2B und B2C
E-Commerce kennt verschiedene Transaktionsarten zwischen Anbieter und Kunde. Am meisten verwendet werden die B2B und B2C Beziehungen. B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet eine Handelsbeziehung, wenn Käufer und Verkäufer Unternehmen sind. B2C bedeutet Business-to-Consumer und bezieht sich auf Transaktionen zwischen Unternehmen (Anbieter) und Endkunden (Käufer). B2C Angebote umfassen Onlineshopping für Waren, den Verkauf von Dienstleistungen aus diversen Branchen (Touristik, Versicherung) sowie Auktionsmöglichkeiten auf Onlineplattformen (z.B. ebay). Die beiden Bereiche zeichnen sich durch unterschiedliche Anforderungen aus, die für eine erfolgreiche Umsetzung entscheidend sind. Denn nur wer diese Unterschiede kennt, kann seine E-Commerce-Strategie perfekt auf die verschiedenen Zielgruppen und Transaktionsarten abstimmen.

Art der Produkte

  • B2C:
    - Eher einfache Produkte
    - Meist grosses Sortiment, das in umfangreichen Online-Produktkatalog präsentiert wird
    - Verkauf von physischen Produkten (z.B. von Büchern), digitalen Güter (z.B. Download von Liedern) und Dienstleistungen
  • B2B:
    - Eher komplexe Produkte, die erklärungsbedürftig sind und Beratung brauchen
    - Handel mit physischen und digitalen Gütern sowie Dienstleistungen

Transaktionsvolumen

  • B2C:
    - Eher kleines Transaktionsvolumen, dafür höhere Anzahl an Verkäufen
  • B2B:
    - Eher hoher Transaktionswert, dafür weniger Verkäufe

Zielgruppen

  • B2C:
    - Eher hohe Anzahl (abhängig von Art der angebotenen Produkte)
    - Eher geringe Anzahl von Wiederkäufern
  • B2B:
    - Mehrheitlich definierte Anzahl Kunden
    - Eher fester Kundenstamm mit wiederkehrenden Einkäufen

Kaufprozess und Kommunikationsanforderungen

  • B2C:
    - Eher geringe Komplexität
    - Kauf eher aus „Bauch“ heraus
    - Attraktive Produktpräsentation
    - Wenige, dafür kaufrelevante Produktinformationen
  • B2B:
    - Komplexer und mehrstufiger Kaufprozess
    - Hoher Bedarf an detaillierten Informationen über Produkt und Verwendung (White Papers, Demonstrationen etc.)
    - Verkaufsunterstützung durch Beratung

Zahlungssysteme

  • B2C:
    - Grosses Angebot, um möglichst alle Kundenwünsche zu befriedigen
  • B2B:
    - Grosse Palette eher selten, da oft über Belastung von Kostenstellen abgerechnet wird und Rahmenverträge bestehen.

Zum BPX Verlag
Das E-Commerce Booklet von Alain Veuve und Jürg Simon ist im BPX (Best Practice Xperts) Verlag erschienen. Das Ziel von BPX ist, Entscheidungsträgern, Projektmitarbeitern und Beratern möglichst entscheidungsrelevante Informationen zur Verfügung zu stellen. Auf 80 Seiten werden die wichtigsten Aspekte und Checklisten zu aktuellen Managementthemen aus der IT zusammengestellt. Mit den handlichen Taschenbüchern lesen Sie sich rasch in ein Thema ein, kennen die zentralen Begriffe und stellen die richtigen Fragen.

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Nicolas Bruggmann

Über Nicolas Bruggmann

Nicolas hatte über mehrere Jahre bis im Januar 2014 die Position Head of Marketing bei CS2 inne.
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5 Antworten zu Was Manager wissen müssen – Teil 1: Unterschiede zwischen B2B und B2C

  1. Pia van Garten sagt:

    Im Vergleich zum B2C-Online-Markt ist der B2B-Markt allein volumenmäßig größer. Anteilsmäßig beläuft sich der Umsatz, der im B2B-Geschäft über Online-Shops erzeugt wird, gerade mal auf ein Prozent. Quelle: http://www.marktundmittelstand.de/nachrichten/kunden-maerkte/b2b-e-commerce-staerker-als-b2c/

  2. Pingback: B2B oder B2C – Wo liegen die Unterschiede? | Der-Wirtschaftler.de

  3. Jeanette sagt:

    Interessanter Artikel – Danke

  4. Pingback: B2B versus B2C im Marketing | DBI Solutions

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